Маркетплейсы – одна из самых удобных для покупателей, а потому и очень быстро растущая и развивающаяся форма электронной коммерции (e-commerce). По данным статистики на 2017 год половина покупок в мире совершалась онлайн, львиная доля оборота приходилась как раз на маркетплейсы. События 2020 года повысили популярность интернет-площадок, и к 2023 году ожидается увеличение объемов торговли онлайн в 2 раза. Сегодня будем разбираться, что такое маркетплейс, простыми словами объясним, как все это работает, а также в чем выгода для продавца и покупателя.

Что такое маркетплейс простыми словами

Само слово «маркетплейс» позаимствовано из английского языка (англ. marketplace), где обозначает торговую площадку, площадь, базар. В электронной коммерции этим словом называют сайты, на которых представлены товары от разных продавцов. Получается, онлайн-площадки также выполняют функцию рынка, только размещаются они в интернете, а вместо рядов и прилавков – разделы на сайтах и карточки товаров.

Маркетплейс – это сайт-посредник, на котором продавцы размещают свои товары, а покупатели выбирают и приобретают те вещи, что их заинтересуют.

Некоторые сервисы только играют роль посредника, другие берут на себя дополнительные функции, например, обеспечивают доставку или общаются с клиентами. Маркетплейсы сами по себе ничего не продают, у них другие задачи и цели:

• привлечение клиентов (продавцов и покупателей), увеличение трафика;
• продвижение товаров, услуг;
• поддержка сайта (удобный поиск, работоспособность, функционал проекта);
• увеличение объемов продаж, количества сделок.

При этом на сайтах можно предлагать не только физические товары (одежда, электроника, продукты), но цифровые (компьютерные игры, ключи к программам) или услуги (финансовые, страховые и пр). Некоторые площадки имеют узкую специализацию, например, только обувь или только книги, другие – универсальны, на них можно найти все от яблок до автомобилей.

Такая форма онлайн-торговли выгодна всем участникам процесса:

• продавцы не тратят время и деньги на разработку собственного интернет-магазина;
• покупатели могут на одном сайте посмотреть несколько предложений и выбрать лучшее, им не нужно открывать и посещать несколько десятков разных площадок;
• маркетплейс и его владельцы зарабатывают деньги.

Часто покупатели даже не догадываются, что совершают покупки на маркетплейсах, считая, что посещают обычные интернет-магазины. Однако большинство популярных сайтов как раз работают по модели маркетплейса или переходят на нее: Amazon, eBay, AliExpress, Ozon, Lamoda, Wildberries и многие другие. Такая модель онлайн-торговли завоевывает все большую популярность и постепенно вытесняет другие форматы.

Интересный факт! Первая площадка, которая использовала формат маркетплейса – «Амазон». Сайт появился в 1995 году, изначально на нем продавали книги, однако постепенно ассортимент расширился, и проект прибрел привычный множеству пользователей вид и функционал.

Схема работы маркетплейсов

Детали могут отличаться от площадки к площадке, но общая схема для всех маркетплейсов одинакова:

• продавец регистрируется на сайте, загружает товары;
• заполняет карточки (фото, цена, общая информация), так покупатели увидят его товары на витрине маркетплейса;
• привозит товары на склад;
• владельцы маркетплейса занимаются продвижением сайта, привлекают продавцов и покупателей, популяризируют свою площадку;
• покупатель заходит на сайт, выбирает понравившийся товар и покупает его;
• товар отправляется покупателю с личного склада поставщика или со склада маркетплейса;
• маркетплейс переводит деньги продавцу, удерживая свой процент от сделки.

Также площадка может зарабатывать за счет фиксированной ежемесячной платы, которую вносят продавцы за право размещаться на маркетплейсе.

Структура маркетплейса

Здесь также детали могут отличаться от сайта к сайту, но в целом структура у всех маркетплейсов имеет ряд общих элементов:

• каталог продукции с разделами и категориями, поиском;
• карточки товаров-позиций с подробным описанием характеристик, часто с фото или видеообзором;
• общий прайс;
• формы регистрации новых пользователей, продавцов и покупателей;
• кабинет продавца с перечнем реализуемых товаров и аналитикой продаж;
• личный кабинет покупателя с историей заказов, личными и контактными данными;
• системы оплаты;
• дополнительные модули: отзывы, споры, форумы и пр.

На всех маркетплейсах устанавливаются четкие правила и порядки ведения торговли, оформления заказов, доставки.

Отличия маркет-плейса от ритейлера, интернет-магазина и агрегатора

Несмотря на их схожесть, это разные форматы продаж. Больше всех выделяются ритейлеры, т. к. они занимаются розничными продажами, обычно реализуют продукцию, объединенную каким-либо признаком: группа товаров (одежда, продукты, для автомобиля), производитель, марка и пр.

Остальные ведут свою деятельность онлайн и часто для пользователей выглядят одинаково, но на стороне продавца отличия существенны.

Агрегаторы следят за кой-либо областью электронной торговли, однако сами они ничего не продают, а только собирают предложения разных продавцов, а потом направляют к ним покупателей. Агрегатор удобен тем, что показывает актуальные цены и предложения, здесь можно выбрать самые удачные по соотношению цена-качество товары или найти наиболее дешевые и выгодные услуги среди аналогичных, подобрать предложение под свои требования.

Интернет-магазин продает определенные товары, обычно это продукция одного производителя или всего нескольких брендов. Также владельцам интернет-магазинов необходимо иметь хотя бы небольшие склады для обеспечения торговли, продумывать собственные механизмы оплаты, решать вопросы логистики. Поскольку часто именно с доставкой возникают проблемы, география интернет-магазинов ограничена городом или регионом, реже они вырастают до масштабов страны. Нередко онлайн-магазины имеют представительство в офлайне или открываются в поддержку офлайн-точек продаж, например, завод-изготовитель реализует свою продукцию таким образом. А самое главное, онлайн-магазин имеет только одного продавца, часто ему и принадлежит.

На маркетплейсе представлено большое количество товарок, марок, брендов, продавцов. Он больше похож на гипермаркет, где разные фирмы арендуют площади для торговли. При этом у площадки нет своих товаров, зачастую – складов: маркетплейс продвигает товары, которые ему не принадлежат. Зато они решают вопросы с логистикой: организуют собственные курьерские службы или пользуются услугами других компаний. Такой подход позволяет легко масштабировать бизнес, поэтому деятельность площадок не ограничивается одним городом, обычно это, как минимум, регион, страна или несколько стран. Есть маркетплейсы, на которых можно совершать покупки практически из любой точки мира.

Также интернет-магазин и маркетплейс различаются сложностью и затратностью ведения. Например, крупные маркетплейсы сразу же попадают в ТОП выдачи Яндекса и Google, в то время как интернет-магазинам необходимо заниматься продвижением с помощью различных способов оптимизации: СЕО, строение сайта, контент и пр.

У всех вариантов интернет-торговли есть свои преимущества и недостатки. Часто владельцы офлайн точек продаж или производств пользуются услугами маркетплейсов и разрабатывают собственные сайты. Так они решают разные задачи:

• интернет-магазин играет роль визитной карточки, работает на развитие бренда;
• маркетплейс помогает расширять клиентскую базу, выходить на новые рынки, занимать новые ниши.

Какие товары продают на маркетплейсах

На самом деле, продавать можно практически все, что угодно (в рамках действующего законодательства). Можно размещаться на тематических площадках, а можно – на универсальных. Никто не запрещает сотрудничать сразу с несколькими маркетплейсами. Сейчас на сайтах покупают и продают тысячи нужных и не очень товаров:

• мебель;
• бытовую технику;
• сантехнику;
• товары для уюта дома: постельное белье, аксессуары, системы хранения;
• спортивные товары: экипировка, инвентарь, гаджеты;
• продукты питания;
• косметику;
• одежду, обувь, аксессуары;
• товары для сада и огорода: от семян и саженцев до удобрений;
• медицинскую технику, лекарства;
• электронику, в том числе б/у;
• автозапчасти;
• детские товары, игрушки;
• специальное оборудование;
• строительные товары и инструмент;
• бытовая химия, средства гигиены: порошки, мыло, гели для душа и пр.;
• товары для хобби: дизайн, туризм, рукоделие и др.;
• сувениры;
• для учебы: учебники, книги, канцтовары.

И еще множество других  товаров. Главное, чтобы вещи были популярными, пользовались спросом у потребителей, тогда сотрудничество с маркетплейсом будет максимально выгодным и прибыльным.

Типы маркетплейсов

Существуют различные виды и классификации маркетплейсов.

Тематические категории

Выделяют 4 тематических категории маркетплейсов:

• товарные, т. е реализующие товары одной или нескольких категорий. Например, на ЛитРес представлены книги в различных форматах и канцтовары, а на Ozon можно приобрести широкий спектр продукции: от памперсов до смартфонов;
• услуги, здесь также может какая-то одна направленность, например, только заказ такси, бронирование номеров или написание текстов, а может быть биржа фрилансеров без четкой направленности, например, на FL.ru можно найти сценариста, видеомонтажера, фотографа и пр.;
• информационные, т. е. здесь можно купить какую-то информацию, обучение и пр., это могут быть каталоги курсов, видео и аудио и пр.;
• инвестиции, т. е. сервисы, где можно продать и купить какие-либо активы, акции, расписки компаний и пр.

Разнообразие категорий

Здесь тоже есть разделение:

• вертикальные, где представлены товары одной категории, но от разных продавцов, например, магазин автозапчастей Emex или TrueFacet, где продаются только часы и ювелирные изделия;
• горизонтальные, на которых продают товары разных категорий от разных продавцов, но есть какой-либо признак, который объединяет все товары, например, на «Ярмарке мастеров» можно купить украшения, одежду, предметы быта, но все будет сделано вручную;
• глобальные, вроде «Озон» или «АлиЭкспресс», где продаются самые разные товары: от удобрений до продуктов. Продавцы могут быть из разных стран, каких-либо признаков, объединяющих товары, нет.

Используемая бизнес-модель (участники торговли)

На торговых площадках используются 3 основные модели взаимодействия:

• С2С (customer-to-customer), или «покупатель – покупателю», в этой модели все участники рынка равны, чаще всего здесь взаимодействуют физические лица, они что-то друг другу продают (как на Авито) или оказывают услуги (например, на бирже «Кворк» или «Профи»);
• B2C (business-to-customer), то есть «бизнес — покупателю», это классический вариант, когда бизнес оказывает услуги или продает товары потребителям, по ней работает большинство маркетплейсов, например, Lamoda или Wildberries;
• B2B (business-to-business), или «бизнес-бизнесу», в этом случае бизнесмены взаимодействуют между собой, чаще всего эту модель можно увидеть на оптовых закупках, а одна из самых известных площадок, работающих по принципу B2B – это Alibaba.

Модели работы с продавцами

Маркетплейсы могут использовать разные модели работы с продавцами, предоставлять им различные дополнительные услуги, решать разный объем задач. Чаще всего используется 1 из 3 схем:

• витрина с товарами, в этом случае маркетплейс не берет на себя общение с клиентами, не решает вопросы логистики, все этим занимается продавец, он же решает вопросы хранения, а на сайте только размещает свои товары;
• витрина+доставка, тогда площадка доставляет товары до покупателя, продавцу нужно решить только 2 вопроса: размещение карточек товара и доставка до склада маркетплейса или партнерской транспортной компании;
• фулфилмент (склад+доставка), это all-inclusive в мире маркетплейсов, иными словами площадка берет все заботы на себя: общение с клиентами, упаковка, доставка, решение конфликтов, даже добавление товаров в ассортимент. Продавцу только нужно своевременно завозить товары на склад маркетплейса. Такой вариант предпочтителен при больших оборотах.

По последней модели работают крупные торговые площадки: Wildberries, Lamoda, Ulmart и др. Многие сайты предлагают продавцам несколько моделей сотрудничества, добавляя или убирая различные опции. Поэтому при регистрации необходимо уточнить, какие варианты сотрудничества доступны, какие опции в них входят.

Как зарабатывают маркетплейсы

Владельцы сайтов используют разные инструменты для монетизации, нередко на одной площадке используется несколько способов. Чаще всего встречаются такие схемы:

• комиссия за сделку, т. е. поставщик отдает процент с каждой покупки его товара;
• платные дополнительные услуги, например, упаковка или хранение;
• подписки, т. е. доступ к предложениям, например, на hh.ru компании платят за доступ к резюме;
• платное размещение объявлений, чем их больше, тем дешевле обходится каждое;
• премиум-аккаунт, т. е. базовые функции бесплатны, а вот за все дополнительные услуги придется доплатить или купить премиум, который дает доступ к этим услугам (объявления с картинкой или видео, доставка);
• продвижение объявлений, т. е. продавцы платят за более выгодные позиции на странице, такую схему использует «Авито», где есть функция «поднять объявление», т. е. после оплаты определенной суммы, объявление окажется на первой странице в верхней части списка;
• рекламные виджеты, т. е. на страницах будут находиться рекламные объявления поисковых систем, за переходы по ним маркетплейс будет получать оплату.

Преимущества маркетплейсов

Услуги площадок платные, нередко продавцам приходится отдавать до 20% от выручки, однако несмотря на это размещение товаров на маркетплейсах пользуется спросом у поставщиков, а затраты окупаются с лихвой. Почему так происходит, что привлекает продавцов в работе с чужими большими сайтами? Среди преимуществ работы на маркетплейсе можно выделить:

• огромный трафик, например, на сайт Wildberries ежедневно заходит более 6 млн. человек;
• масштабирование бизнеса, выход на международный рынок;
• не нужно тратиться на содержание собственного сайта (если только это не часть стратегии развития бизнеса и бренда);
• расширение аудитории;
• быстрый запуск продаж;
• на маркеплейс заходят люди, уже замотивированные к покупке, нужно меньше усилий, чтобы уговорить их приобрести что-либо;

• использование разнообразных маркетинговых инструментов;
• инструменты аналитики, можно увидеть статистику по каждому товару, найти лидеров и аутсайдеров;
• постоянный поток клиентов, к привлечению которых не нужно тратить время и силы;
• доверие покупателей: маркетплейс выступает гарантом сделки, а в случае возникновения конфликтных ситуаций помогает их решить;
• часто маркетплейсы предоставляют полностью готовую инфраструктуру для продавцов: системы оплаты, склады, курьерские службы и транспортные компании;
• уже отточены все технические решения по рекламе, размещению товара, оформлению покупки, доставки и пр.;
• возможность размещать разные товары на одной площадке, это актуально для многопрофильных производств;
• маркетплейсы удерживают клиентов, заставляют их возвращаться.

Продавцу не придется тратить много времени на решение различных проблем, поиск оптимальных вариантов выхода: маркетплейсы охотно делятся своим опытом и наработками, чтобы удерживать продавцов и клиентов, помогают в решении сложных ситуации.

Преимущества маркетплейса для покупателя

Маркетплейсы интересны не только для продавцов, еще большей популярностью они пользуются у клиентов. Онлайн-площадка обеспечивает максимально комфортные условия для совершения покупок:

• большой ассортимент товаров в одном месте;
• экономия времени: не нужно открывать десятки ссылок и магазинов;
• возможность сравнить товары;
• доставка в удобное место и время.

Недостатки размещения на маркетплейсах

Кроме большого количества плюсов сотрудничество с маркетплейсами имеет некоторые недостатки. Эти особенности необходимо учитывать при начале работы с торговыми площадками:

• высокая конкуренция: на одном маркетплейсе может быть несколько десятков продавцов, торгующих одинаковыми или схожими товарами, выделиться во множестве предложений будет сложно;
• необходимо четко следовать установленным правилам, иногда жестким, например, в периоды распродаж маркетплейсы требуют от продавцов снижения цен на 20-50%, а иногда вплоть до 90%;
• не всегда принятый порядок работы удобен, например, из-за долгой сортировки могут приостанавливаться продажи;
• изменения правил и условий сотрудничества в одностороннем порядке;
• за несоблюдение правил предусмотрена система штрафов вплоть до блокировки аккаунта;
• порча и кража товаров, особенно это касается одежды, обуви и аксессуаров: покупатели заказывают товары для примерки и в это время портят внешний вид товаров, воруют аксессуары, меняют на более дешевые;
• нет возможности выстроить отношения с клиентом, отследить весь его путь, выстроить бренд, если компания уходит с маркетплейса, то ее клиенты остаются на площадке;
• отсутствие полного контроля над товаром, в это время с ним может случиться все, что угодно, при этом негатив покупателя будет направлен не на сервисы, а на продавца.

Однако тот факт, что маркетплейсы растут: их ставится больше, каталоги тоже увеличиваются, говорит о том, что положительные стороны сотрудничества перевешивают отрицательные.

Для кого подойдет и не подойдет marketplace

В некоторых случаях размещение товаров на маркетплейсе буквально показано:

• если необходимо срочно начать продажи: от момента регистрации до первой продажи на маркетплейсе проходит 1-2 недели, на раскрутку социальных сетей или сайта уходит 2-3 месяца;
• товар сезонный, востребован несколько месяцев в году: если выбрать вариант комиссии за сделку, то можно сэкономить на продвижении и затратах на ведении сайта, также marketplace позволяет быстро стартовать в продажах и не упустить ни дня в сезоне продаж;
• если требуется масштабирование бизнеса, выйти в другие регионы и страны на маркете гораздо проще, чем самостоятельно;
• если требуется расширение географии доставки: многие маркеты берут логистику на себя. У них уже отлажены каналы доставок даже в отдаленные районы.

Однако торговля через маркетплейс – это не панацея, в некоторых случаях использование площадок бессмысленно, а иногда и вредно:

• при торговле низкомаржинальным товаром комиссии и сборы будут съедать прибыль, предприниматель в лучшем случае будет работать в 0 или с минимальным доходом;
• маркетплейсы убивают эксклюзивность и элитарность, поэтому для премиум-товаров это будет шаг к обесцениванию;
• если необходимо отследить путь клиента, проанализировать рекламную кампанию, выяснить, какой канал продвижения наиболее эффективен и пр. Эти данные площадка не предоставляет и не дает анализировать.

Чтобы не ошибиться с выбором маркетплейса стоит попробовать несколько вариантов, подробно разузнать об условиях сотрудничества, попытаться провести несколько сделок. Только после этого можно принимать решение, какой канал продаж будет оптимальным. О критериях выбора поговорим дальше.

Как выбрать маркетплейс для размещения

Перед тем, как зарегистрироваться и подписать договор, нужно изучить, что и на каких условиях предлагает маркетплейс. В первую очередь надо обратить внимание на такие моменты:

• тарифы: размер комиссий, платные подписки, дополнительные услуги за отдельную плату, стоит примерно просчитать, насколько выгодным будет сотрудничество;
• частота выплат: на следующий день после сделки, раз в неделю или раз в месяц, здесь нужно выбирать максимально удобный для себя вариант;
• наличие сервисов, насколько они лично вам нужны: доставка в другие города, услуги курьеров, упаковщиков, обработка звонков, общение в мессенджерах с клиентами, выгрузка описаний товаров и пр.;
• условия доставки, приемки на склад;
• требования к партнерам, например, наличие лицензии на осуществлении деятельности, сертификатов качества для товаров и пр.;
• возврат товара, сервисное обслуживание;
• предоставляемые инструменты аналитики;
• возможность работать с другими площадками: некоторые маркетплейсы отказывают в сотрудничестве или блокируют аккаунты, если узнают, что поставщик работает не только с их сайтом. Если только начинаете и хотите попробовать и сравнить разные маркеты, то выбирайте варианты без ограничений;
• трафик – количество посетителей на сайте в день, в месяц, чем больше покупателей заходит на сайт, тем лучше, т. к. вероятность продажи увеличивается;
• востребованность на конкретном маркетплейсе товаров вашей категории;
• если вы активный пользователь смартфона, то обязательно узнайте, есть ли приложение для продавцов.

Заключение

Маркетплейс – это сильный инструмент для продажи товаров и услуг, он помогает расширить рынок сбыта, познакомиться с новыми нишами. Площадка может обеспечить стабильным потоком покупателей. Однако это не универсальное средство: маркет хорошо подходит для реализации массовых товаров.

Не стоит делать ставку только на торговую площадку, желательно параллельно развивать другие каналы сбыта: интернет-магазин или группу в социальных сетях. Если что-то случится с основным аккаунтом, всегда будут резервные каналы сбыта.

При выборе маркетплейса внимательно изучите правила, условия и требования, протестируйте несколько площадок. Возможно, что серьезные продажи пойдут только с одной из них. Обязательно стоит попробовать поработать с одним из «гигантов»: Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Озон, Wildberries и др.